A primeira conversa entre os dentistas Randal Zanetti e Mauro Antunes, em janeiro de 2007, foi cercada de expectativa. Sócio da paulistana Care Plus Dental, que administrava 73 000 planos odontológicos, Antunes começava a negociar a venda de sua companhia para a Odontoprev,comandada por Zanetti e líder desse mercado no país, com participação de quase 25% e faturamento de 331 milhões de reais em 2008. Na vulnerável posição de alvo, Antunes temiaque Zanetti esmagasse a cultura de sua empresa para imprimir um estilo róprio. Ele logo se preparou para um confronto - e foi para a mesa de negociação munido de uma extensa lista de reivindicações.A principal era que a Care Plus continuasse dedicada a um público premium,como executivos de grandes companhias. Para sua surpresa, Zanetti cedeu a boa parte das exigências. As discussões se arrastaram por nove meses e resultaram num documento de 80 páginas. Ao fim, Antunes não só concordou em vender a Care Plus como aceitou assumir um posto de executivo na Odontoprev - à frente das operações de sua antiga companhia. "Claro que perdi parte de minha autonomia", diz. "Mas consegui manter a equipe e a mesma maneira de atender os clientes." Desde que abriu o capital, em dezembro de 2006, a Odontoprev já comprou seis concorrentes.No total, investiu 97 milhões de reais para incorporar 500 000 novos associados. Sua base,hoje, é formada por 2,6 milhões de clientes. Em todos os casos, Zanetti, fundador e presidente da empresa, usou um modelo de integração oposto ao consagrado por fundos de investimento que em geral imprimem o próprio padrão a companhias compradas. Assim como Antunes, outros cinco ex-empreendedores continuaram na empresa como diretores. Apenas um não se adaptou à nova rotina e preferiu sair. "Procuro evitar o imperialismo", diz Zanetti. "Manter os antigos donos e a maneira como eles tocavam seus negócios é fundamental para o sucesso da expansão da empresa."Zanetti desenvolveu a estratégia baseado na própria experiência. Dentista por formação, ele começou sua carreira em 1986 num pequeno consultório em São Paulo. Tinha, então, pouco mais de 20 anos de idade. No ano seguinte, juntou-se a outros dois colegas para comprar a clínica em que trabalhavam. Nem passava pela sua cabeça a possibilidade de se tornar um empreendedor. Sua preocupação era com a atribulada jornada diária - dividida entre o escritório, o consultório e o trabalho como professor em uma faculdade de odontologia.Bastaram dois anos nesse ritmo para que ele percebesse as oportunidades de crescimento que um mercado extremamente fragmentado lhe apresentava. Assim como o seu, boa parte dos consultórios estava nas mãos de dentistas, sem experiência em administração e sem visão de longo prazo. Com dinheiro em caixa, a Odontoprev pôde investir seguidamente em tecnologia e se destacar. Em 1998, depois de conquistar vários clientes corporativos, a empresa já era líder do mercado nacional, com cerca de 120 000 clientes. Nesse momento,Zanetti e seus dois sócios viveram a experiência de ser incorporados por um fundo de investimento, o paulista TMG. Durante quase uma década, os investidores ditaram as regras na gestão, adotando um estilo mais agressivo do que até então o pessoal estava habituado. "Vivíamos num clima de tensão", diz Zanetti. Essa fase terminou com o IPO, quando a Odontoprev levantou 520 milhões de reais na bolsa, e o fundo aproveitou para vender sua participação. Hoje, aos 45 anos e afastado dos consultórios, Zanetti dedica até 25% de seu tempo à prospecção de novos alvos. Ele busca companhias com foco e área de atuação diferentes umas das outras, de modo a evitar sobreposições. A estratégia só é possível porque o mercado ainda é muito pulverizado - de acordo com a Agência Nacional de Saúde, existem quase 500 empresas de planos odontológicos em operação no país. Uma vez feita a aquisição,cada grupo incorporado pela Odontoprev se mantém como unidade de negócio independente. O ponto de encontro entre todas elas é o chamado comitê de integração. Composto de nove diretores de diversas áreas e por um representante de cada uma das sete empresas compradas, o grupo discute, em reuniões semanais com 2 horas de duração, estratégias comuns de corte de custos e ganho de eficiência. "A principal vantagem dessas reuniões é permitir aos fundadores ouvir não só a direção como também seus colegas", diz José Maria Benozatti, diretor clínico da Odontoprev e fundador da Unidont, a primeira companhia comprada, em 1999. Embora a linha de frente dos negócios, como marca e contato com os clientes, seja mantida, na retaguarda a busca por sinergias é permanente. As áreas de finanças e recursos humanos, por exemplo, são totalmente centralizadas. Com esse tipo de medida, a empresa consegue reduzir suas despesas drasticamente. A medida mais eficaz dessa economia é o índice que indica quanto do faturamento é usado para arcar com o custo das consultas. Na mineira Rede Dental, por exemplo, o índice caiu de 85% para 46% desde a aquisição pela Odontoprev, em outubro de 2007. Manter o ex-dono de uma companhia comprada na nova estrutura pode trazer experiência e conhecimento de um novo mercado. Mas, claro, não é uma estratégia à prova de conflitos. Em fevereiro de 2007, logo após o IPO, a Odontoprev fez a segunda aquisição de sua história: a DentalCorp, de São Paulo. Luís Chicani, o fundador, tornou-se executivo do negócio resultante,mas permaneceu na estrutura por menos de um ano. Insatisfeito com o que considerou falta de autonomia, deixou a Odontoprev para criar uma nova empresa de planos odontológicos, a Bencorp. "Foi uma baixa", diz Zanetti. "Mas o índice de seis fundadores mantidos em sete aquisições mostra que estamos no caminho certo."Para garantir o ritmo de expansão, casos como o de Chicani devem ser, de fato, exceções. Conflitos desse tipo sugam energia e tempo - dois itens vitais para uma empresa que sente o avanço da concorrência. Nos últimos dois anos, grandes companhias da área de saúde e de seguros têm mostrado um apetite maior pelo mercado de planos odontológicos. Uma delas é a paulista Tempo. Controlada pela GP Investimentos, a Tempo é dona de marcas como Associl e OralTech. Nos últimos 12 meses, sua base de clientes passou de 501 000 para 849 000. O Bradesco Dental, ligado ao segundo maior banco privado brasileiro, já tem 1,2 milhão de clientes e deve avançar mais rapidamente daqui em diante. Em junho, o Bradesco pagou quase 1,5 bilhão de reais pelo banco Ibi, que pertencia à C&A, até então um dos grandes canais de vendas da Odontoprev - quase 10% de sua base de clientes veio de vendas feitas em lojas da rede de varejo. Até agora o futuro da parceria permanece indefinido.Enquanto os concorrentes avançam no mercado interno, a Odontoprev dá seus primeiros passos no exterior. Em maio, associou-se com o grupo mexicano Iké para formar uma nova empresa no México. Com investimento de cerca de 1 milhão de dólares, a parceria foge do modelo que a Odontoprev adota no Brasil e não inclui integração de operações. A Iké ficará responsável por formar a rede de dentistas e vender os planos. Aos brasileiros caberá administrar serviços como o de análise e auditoria dos exames. Manter a liderança no mercado interno e, paralelamente, avançar lá fora será o grande desafio de Zanetti para os próximos anos - e a prova de fogo de sua estratégia anti-imperialista. Fonte: Portal Exame http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0947/gestao/multiplicacao-socios- 482548.html